I fondamenti dello yield management per il controllo di gestione di attività complesse

Il revenue management nasce per fornire una risposta alle esigenze di programmazione di aziende che operano in regime di limitata disponibilità e con elevati costi fissi. Le iniziali applicazioni trovarono fertile terreno nel settore del trasporto aereo e, poco dopo, si sono estese a quello alberghiero, dell’autonoleggio, della crocieristica, degli eventi sportivi. In tutti questi ambiti l’attività consiste principalmente nell’allocare uno stock di prodotti contingentato (camere, sedute, settori) in modo da combinare nel miglior modo possibile i prezzi e i tempi. Il trade-off si instaura infatti tra il desiderio di vendere tutte le risorse disponibili e quello di venderle al prezzo più alto. Il revenue management si focalizza sul modo con cui un’impresa indirizza le politiche di vendita per sfruttare al meglio le opportunità legate all’incremento dei ricavi; le dinamiche dei costi, in questo caso, sono rilevanti nella misura in cui sia necessario identificare i costi incrementali per sostenere tali politiche. Lo yield management, al contrario, non prescinde dalle dinamiche dei costi in quanto, attraverso l’ottimale combinazione delle due componenti economiche, garantisce migliori condizioni di redditività. In termini generali, le aziende che si avvalgono di questo sistema di controllo sviluppano un sistema integrato di revenue e yield management.